Dice la canción que tres cosas hay en la vida: salud, dinero y amor. De estas tres importantísimas cosas, una la gestionan los asesores financieros personales: el dinero.
Si de verdad esto es tan importante para nosotros, tenemos dos opciones: uno, lo gestionamos nosotros mismos (si sabemos) ya que nosotros somos las personas en las que más confiamos. Dos, contamos con alguien con tal nivel de credibilidad que seamos capaces de confiarle el fruto de nuestro trabajo y esfuerzo.
Es por tanto la confianza que va a crear el asesor personal lo que va determinar el éxito o fracaso como profesional. Ahora bien, ¿qué puede hacer un asesor financiero personal para crear confianza?
1 – Técnicas de marketing directo. Lo cual es necesario para dar a conocer tu empresa. También es verdad que hay un agotamiento generalizado de llamadas frías y en ocasiones esto produce el efecto contrario que buscamos: crear confianza. Últimamente, aparecen noticias de fraudes, quejas de clientes, productos con letra pequeña y demás, que aunque en nada tiene que ver con el trabajo que realiza un asesor personal, la percepción que pudiera tener la gente cuando se realizan estas llamadas podría vincularte a esos casos.
2- Técnicas de marketing boca-a-boca. No hay nada mejor que alguien hable bien de ti a terceros para crear confianza. Para conseguir testimonios de clientes satisfechos, no solo basta con ofrecer productos y servicios por encima de las expectativas, nadie te ayuda sin una razón de peso. Muchos usan y abusan de comisiones para ser recomendado, ahora bien, el coste puede ser muy alto. ¿Qué efecto tiene sobre tu reputación si recomiendas a alguien y sus expectativas quedan insatisfechas? Y aún peor: ¿qué ocurre cuando el referenciado se entera que has estado haciendo negocios gracias a la confianza que depositó en tu referencia? ¿De veras todo el mundo estaría dispuesto a ayudarte a cambio de una comisión?
Las dos técnicas antes vistas tratan de encontrar atajos a la realidad de una profesión basada en la confianza, dicha confianza se consigue con tiempo y perseverancia. Un asesor financiero personal no es más que un corredor de fondo, no un sprinter. Por todo esto, una estrategia basada en el largo plazo, con un grupo de colaboradores que te conozcan bien y estén dispuestos a ayudarte porque saben de tu profesionalismo es lo que va a suponer una fuente de referencias. Esto es lo que ocurre en el Networking. Conoces a gente, te implicas en tu grupo, la gente ve cómo eres e instintivamente piensan que como eres en la reunión así eres en el trabajo. Como resultado te recomiendan sin pedir nada a cambio. Solo ten en cuenta una última cosa: es la recurrencia en reunirte con esos socios de recomendaciones lo que te va a asegurar una fuente inagotable de recomendaciones de la misma manera que es el hecho de ver a tu pareja con frecuencia lo que hace que los vínculos continúen.